AI startapi: piloti nisu dokaz usklađenosti proizvoda i tržišta
Na konferenciji TechCrunch Disrupt, Anu Bharadwaj iz Iconiqa, Rajeev Dham iz Sapphire Ventures i Rahul Vohra, osnivač Superhuman Maila, upozorili su da brzi rast AI startapa i velik broj pilot-projekata ne dokazuju usklađenost proizvoda i tržišta. Ključna razlika je prelazak iz pilota u produkciju, uz jasno razdvajanje ARR-a od annualized run rate-a.
Bharadwaj smatra da je danas lakše dobiti pilote jer su kompanije spremne da isprobavaju nove alate. Ipak, pravi izazov nastaje kada kupac treba da proizvod uvede u redovno poslovanje. Zato prihod ostvaren tokom kratkog probnog angažmana ne treba automatski tumačiti kao stabilan godišnji prihod.
Prihod mora pokazati kvalitet, a ne samo brzinu rasta
Na tržištu se oznaka ARR može koristiti i za annual recurring revenue, ponavljajući godišnji prihod, i za annualized run rate, projekciju zasnovanu na trenutnoj stopi prihoda. Panel je ukazao da uključivanje klijenata iz pilota u annualized run rate može stvoriti utisak prihoda koji će trajati celu godinu, iako korisnik proizvod koristi samo nekoliko meseci.
Bharadwaj je zato naglasila potrebu da osnivači otvoreno saopšte kakav prihod prikazuju. Signal za oprez je i kada mali broj kupaca čini veliki deo prihoda ili kada kupci lako mogu preći kod drugog dobavljača zbog povoljnije cene. U takvim okolnostima stopa odlaska korisnika i zadržavanje klijenata postaju presudni pokazatelji.
Angažovani korisnici daju realniju sliku
Vohra savetuje timovima da, pored prihoda, prate angažovanje kupaca i zadržavanje prihoda u dolarima, naročito kod potrošačkih proizvoda. Važno je odrediti šta za sopstvenu kategoriju predstavlja dobar, veoma dobar i odličan rezultat, umesto da se oslanja na opšti pokazatelj rasta.
Superhuman je pratio ARR, ali je koristio i internu metriku „delighted ARR”. Ona je obuhvatala samo ARR kupaca koji su veoma angažovani u korišćenju proizvoda. Takav pristup je kompaniji služio da proceni koliko su korisnici privrženi proizvodu i koliko dugo će verovatno ostati kupci.
Vohra preporučuje i direktan razgovor sa korisnicima o vrednosti proizvoda i njihovoj reakciji na mogućnost da ga više ne koriste. Kao orijentir je naveo da rezultat od 15% ili niže može zahtevati potpuni zaokret, dok se od 20% može optimizacijom napredovati ka 40%.
Usklađenost se stalno ponovo dokazuje
Dham je upozorio da osnivač ne sme poistovetiti snažnu viziju sa dobrim poslovanjem. Bharadwaj je dodala da je u seed fazi prihvatljivo menjati smer, ako osnivač ima uverljivu tezu i sposobnost prilagođavanja promenama. Dham posebno vrednuje timove koji su prošli kroz više zaokreta, jer su morali da donose teške odluke.
Praktičan zaključak za poslovanje je da pilot treba posmatrati kao početak provere, a ne kao potvrdu tržišta: prihod treba označiti prema kvalitetu, meriti upotrebu i zadržavanje, proveravati zavisnost od pojedinačnih kupaca i kontinuirano obnavljati vrednost proizvoda za postojeće korisnike.